Por qué conectamos con unas personas y no con otras

Pero ¿de qué depende que conectemos con unos y no con otros?Enrique Jurado, CEO de D’Arte Human Business School, explica este fenómeno con tres escalones. «Hay varios aspectos que tienen que confluir para que se produzca la conexión. El primero son los recuerdos. Cuando conocemos a alguien, lo primero que ocurre es que lo ‘matcheamos’, es decir, lo confrontamos con la base de datos de nuestros recuerdos para comprobar si es parecido a otras realidades que conocemos o a personas que ya han pasado por nuestra vida», apunta Jurado, impulsor del Coaching Pro Live 2024, que reunirá online a medio millar de expertos del 3 al 9 de junio.

Ese primer cruce de datos ya tiene un peso enorme en lo que llamamos primera impresión, pero hay un segundo estadio en el que se afianza y se afina. «Luego viene el filtrado. Comprobamos si esa persona nos parece fiable o no. Esto se realiza a través de unos códigos o normas aprendidos», detalla. Por ejemplo, una persona sucia o descuidada nos suele causar recelo, porque nos remite a otros individuos con las mismas características que ya hemos catalogado negativamente con anterioridad.

Ya hemos confrontado a la persona con nuestros recuerdos y la hemos ‘filtrado’… ¿Qué falta? Pues la sintonía o ‘rapport’: «Básicamente, usar los cinco sentidos para captar toda la información posible de esa persona y comprobar en qué medida lo que percibimos coincide o no con nuestros recuerdos y con el ‘filtrado’», detalla.

Acompasarnos

Según explica Jurado, hay cinco canales en los que nos fijamos para establecer o no esa sintonía. Uno de ellos es el rostro, si nos resulta familiar (o mejor incluso si se parece un poco a nosotros o a alguien querido). Luego chequeamos el resto del cuerpo, buscando también similitudes y rasgos reconocibles. En tercer lugar nos vamos a centrar en la voz (si habla rápido o lento, qué vocabulario usa, el tono…) valorando positivamente también lo que nos redirija a personas que ya nos gustan. El cuarto rasgo, muy ligado al anterior, es el estilo verbal: si se expresa con seriedad, con elegancia, de forma cercana… Y, por último, están las palabras que elige, si forman parte de nuestro vocabulario o no. Una vez que recopilamos esta información y establecemos la familiaridad y, por tanto, la comodidad que nos transmite esa persona, surge o no la sintonía. «Y todo este proceso lo hacemos inconscientemente. Nuestra cabeza hace todo este trabajo en milisegundos y se forma una impresión sobre la que tomamos decisiones. Es entonces cuando mucha gente dice eso de ‘me presentaron a Fulminato y me pareció muy agradable, es como si le conociese de toda la vida’», apunta.Claro, es que para sentirnos cómodos hemos ido en busca de lo conocido.

Entonces, ¿estamos condenados a que nos guste más lo familiar y a desconfiar de ‘lo nuevo’? No exactamente. En un primer momento actuamos así porque «antropológicamente, cuando vivíamos en tribus, si llegaba alguien diferente era una amenaza para la supervivencia del grupo, por lo que era más seguro rechazarlo». Pero hemos evolucionado: «Cerebralmente, el neocórtex ya nos permite abrirnos a más opciones y razonar después de esa impronta inicial. Podemos establecer más contactos con más personas –antaño, y hasta hace no tanto, el número era muy limitado– y abrirnos más a lo diferente».

La pregunta del millón es si, de forma consciente, podemos ‘forzar’ un poco la sintonía con el otro. Es decir, mejorar nuestro ‘rapport’ o, lo que es lo mismo, caer bien a alguien que tenemos delante y que nos esta valorando sin darnos cuenta. «Sí, y es relativamente sencillo. Si queremos que de entrada confíen más en nosotros, debemos observar a nuestro interlocutor e intentar igualar lo que los cinco canales de comunicación nos dicen de esa persona. Imitarlos, pero de forma sutil; modificar un poco nuestro estilo para que se parezca al suyo». Evidentemente, los rasgos de la cara no podemos cambiarlos, pero sí los gestos y los movimientos corporales (por ejemplo, si cruza las piernas, hacer nosotros lo mismo). «Y, si respira rápido, acompasarnos a su ritmo, como cuando bailamos. Son pequeños detalles que podemos emular sin ser un mono de repetición y que causan una sensación de familiaridad», asegura Jurado. No se trata de no ser quien somos, sino de adaptarnos mínimamente.